Quando a embalagem substitui o vendedor

O consumidor vai o supermercado. Em pouco menos de uma hora, ele escolhe cerca de 60 produtos de um universo de mais de 30 mil. Como atrair sua atenção no meio dessa multidão de marcas e rótulos? Resposta: com uma embalagem que ajude a vender. Nesta entrevista, Lincoln Seragini, presidente da Seragini Branding by Design, explica como as empresas podem conceber embalagens capazes de seduzir silenciosamente o consumidor.
Até que ponto a embalagem influencia na consolidação das marcas que o consumidor leva na memória?
Influencia bastante. A embalagem é a cara da marca. O que seria da Coca-Cola sem a tradicional garrafa que conhecemos? E do Sonho de Valsa com seu irresistível pacote lilás? Para o consumidor, o produto é a embalagem, é quase um sinônimo.
É comum que todas as marcas consigam criar esta identidade com o consumidor?
Não. Apenas alguns produtos conseguem fazer isso. São eles que se tornaram ícones mundiais. A grande maioria das embalagens é banal, não traz novidade. São poucos os produtos que trazem elementos realmente valiosos.
 
Qual é a causa de tanta falta de criatividade nas embalagens em geral?

É um problema de competência de quem desenha e de quem aprova. O departamento de marketing das empresas deve assegurar que o design não é o ponto fraco da embalagem. Por isso, tem de cobrar a área competente que tire o melhor desempenho dos elementos que utiliza. Lembrando, claro, que a embalagem não é expressão artística e não é algo para ser feito por amadores.
 
Fonte: Marcos Graciani, Amanhã, leia mais ao clicar aqui.

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Não pergunte ao seu cliente o que ele deseja. Enxergue o mundo com seus olhos.

Por Sandro Magaldi

A segunda fase do processo comercial orientado para valor é a do diagnóstico. Já abordamos esse tema em detalhes no artigo “Desvendando o significado do valor em vendas”, porém aqui irei trazer um foco mais orientado a um dos principais dilemas do processo comercial: como diagnosticar o valor almejado pelo meu cliente se, muitas vezes, ele mesmo não sabe o que deseja?

Existe uma frase bárbara atribuída a Henry Ford que tangibiliza muito bem a essência desse artigo. Ford sentenciava que “se tivesse perguntado aos clientes o que eles queriam, teria inventado um cavalo mais rápido”. Note que essa frase foi dita pelo responsável pela massificação de um dos produtos mais bem sucedidos em vendas de toda história dos negócios: o automóvel.

Considerando essa realidade, como entender o significado do valor para meus clientes se eles não sabem o que querem? Uma visão mais reducionista tende a sintetizar essa resposta em uma frase: não ouça seu cliente, baseie-se na sua intuição.

Mas será que esse é o caminho? Todos os casos comerciais bem sucedidos, só tiveram êxito porque atenderam a uma demanda silenciosa de seus consumidores. Na realidade, a saída está muito mais orientada à busca por novas formas de auscultar nosso consumidor do que pela decisão de não ouvi-lo. Muitas empresas têm seguido esse caminho como, por exemplo, a Unilever que popularizou uma forma de pesquisa dos hábitos do consumidor baseada na etnografia (método proveniente da antropologia), que tem como principal orientação a busca pela “visão de dentro” de determinada comunidade.

Com esse foco a Unilever tem se dedicado a internalizar seus executivos nas comunidades e lares de seus principais consumidores. O autor C.K.Prahalad estudou um dos casos originários dessa prática, que aconteceu na Índia, e traz boas referências sobre como um diagnóstico adequado tem potencial para gerar uma estratégia comercial diferenciada e vencedora.

Refiro-me ao reposicionamento do sabonete Lifebuoy no país, liderado pela subsidiária da companhia na região, a Hindustan Lever.

O principal desafio do produto consistia em chegar a mercados inexplorados, compostos por consumidores de baixíssima renda de Bangladesh. Realizada essa segmentação, o próximo passo consistiu em fazer um diagnóstico que permitisse entender exatamente o que esse público valorizaria em um produto com essas características.

No processo de observação atenta do cotidiano dessas pessoas em suas comunidades foi identificado um aspecto que transformou-se na grande oportunidade para a companhia. Uma das doenças que causa mais impacto a comunidades carentes na Índia é a diarréia (30% dos casos de morte pela doença no mundo acontecem no país). A letalidade da doença pode ser eliminada com um gesto bastante simples: lavar as mãos.

Baseado nessa informação e considerando sua relevância para a vida destas pessoas, a Unilever desenvolveu uma estratégia orientada a diminuir o impacto dessa doença por meio de seu produto.

O primeiro passo foi o desenvolvimento de um produto com um poder bactericida maior do que o convencional. Em paralelo, a companhia aliou-se a ONGs da região para investir em campanhas sobre a conscientização de se lavar as mãos.

Faltava ainda o mais importante: como fazer com que os produtos chegassem às mãos dos consumidores (literalmente). É aí que entra outra ação estratégica de extremo valor baseada no diagnóstico preciso da rotina de seu público-alvo.

A Unilever identificou que nessas comunidades existe um agente de extrema importância: a mulher. Via de regra, toda comunidade conta com uma líder que tem acesso a praticamente todas as famílias, oferecendo amparo e auxiliando nas necessidades mais cotidianas.

Tendo essa visão, a companhia desenvolveu um modelo de vendas diretas porta a porta (similar ao popularizado pela Avon), tendo como principal agente justamente essas mulheres líderes em suas comunidades.

Com isso a organização conseguiu entregar dois valores importantes para estes personagens: por um lado o produto tem como foco erradicar uma doença que causa um impacto profundo nas comunidades; por outro, gerou uma nova fonte de renda a esses cidadãos, fundamental para sua sobrevivência.

Estima-se que um universo de 13.000 mulheres já atinja 50.000 vilas em 12 Estados indianos com essa abordagem. Cerca de 15% do total de vendas rurais da companhia já são de responsabilidade desse canal.

Note que tudo teve início com um entendimento apurado do universo do cliente almejado, aliado a uma visão acerca de suas demandas. Será que se a companhia tivesse perguntado diretamente a esses consumidores qual era o desejo deles, eles teriam verbalizado a solução dessa forma? Muito possivelmente não.

Para realizarmos diagnósticos de valor apurado não basta ouvimos nosso cliente. É fundamental entrarmos no seu universo e enxergarmos o mundo com seus olhos. Não se trata de tarefa fácil, porém é fundamental a busca por caminhos que tenham esse foco.

Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0 – Uma nova visão para crescer na era das ideias. Visite seu blog: www.sandromagaldi.com.br)

Fonte: HSM, leia mais ao clicar aqui.

Mais de 86% dos consumidores brasileiros estão satisfeitos com o comércio eletrônico

O Comércio Eletrônico brasileiro foi aprovado por 86,3% das pessoas que compraram algum item pela Internet no mês de abril.

Esta é a principal constatação do “Índice de Confiança do e-Consumidor” que acaba de ser lançado pela consultoria e-bit, em parceria com o Movimento Internet Segura (MIS), comitê da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net), dedicado a orientar o usuário da rede quanto às melhores práticas de navegação.

O patamar de aprovação alcançado em abril foi o maior do ano, já que nos três meses anteriores (janeiro, fevereiro e março) a satisfação dos compradores havia ficado em 85,87%, 85,59% e 85,90%, respectivamente.

“Estes números estão bem próximos dos índices de satisfação registrados nos EUA, por exemplo, onde a cultura de compras não presenciais é muito mais disseminada do que no Brasil.

Este resultado positivo é uma prova de que, apesar de certa dose de alarmismo, o Comércio Eletrônico brasileiro é seguro e atende às expectativas dos consumidores”, afirma o coordenador do Movimento Internet Segura, Djalma Andrade.

Andrade comenta que o lançamento do “Índice de Confiança do e-Consumidor”, em parceria com a e-bit, proporcionará um acompanhamento mais próximo da relação das lojas eletrônicas com seus clientes.

“Teremos um termômetro divulgado mensalmente e mostraremos com isso que, adotando um comportamento seguro, o usuário pode sim confiar na Internet como uma forma de fazer compras com maior comodidade, rapidez e praticidade”, diz.

O diretor da e-bit Pedro Guasti explica que a avaliação dos e-Consumidores é colhida por meio de pesquisas nas lojas conveniadas à e-bit, sendo uma no ato da compra e a outra após o recebimento do produto.”

O sistema assegura, desta foma, que somente compradores efetivos preencham os formulários. Assim os resultados obtidos refletem exatamente a opinião de quem efetivamente experimentou o canal de Internet para consumo”, afirma.

A e-bit tem, atualmente, mais de 1.500 lojas conveniadas e foram coletadas 420.704 pesquisas em lojas de todo o Brasil entre 1º de janeiro e 30 de abril de 2009, para a consolidação da 1ª edição do Índice de Confiança do e-Consumidor.

Segundo Pedro Guasti, nos questionários as pessoas são convidadas a opinar sobre os dez seguintes quesitos: Facilidade de Comprar, Seleção de Produtos, Informação sobre os Produtos, Preços, Navegação, Entrega no Prazo, Qualidade dos Produtos, Qualidade do Atendimento a Clientes, Política de Privacidade e Manuseio e Envio dos Produtos. 

Sobre a e-bit

Presente no mercado brasileiro desde janeiro de 2000, a e-bit conquistou destaque no desenvolvimento do Comércio Eletrônico no país sendo referência no fornecimento de informações de e-commerce.

A e-bit oferece serviços tanto para empresas como para o consumidor online. Para os consumidores, a e-bit atua como um consultor de compras pela Internet, publicando em seu site, as avaliações das pessoas que realmente compraram nas lojas virtuais fizeram das mesmas. Já as informações sobre os serviços direcionados às empresas podem ser encontradas no site institucional da e-bit.

Movimento Internet Segura

O Movimento Internet Segura, foi criado em setembro de 2004, sob a coordenação da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net).

Desde sua fundação, a preocupação principal do MIS foi atuar na educação do usuário de Internet no sentido de evitar que as pessoas façam transações na rede de forma insegura, caindo em golpes, ou que simplesmente deixem de fazer compras na rede, acreditando que essa é uma prática insegura.

A partir do final de 2008, o Movimento incorporou ao escopo de sua atuação a defesa da infância e da adolescência, fornecendo informações aos pais, responsáveis e aos próprios menores para que eles saibam reconhecer e evitar ações de mau feitores.

A iniciativa conta com a participação direta das empresas American Express, Microsoft, Redecard, Serasa, Visanet, Lojas Pernambucanas, Sack”s, Auto Z (portal do grupo DPaschoal), Americanas.com, Comprafacil.com.br, Extra.com.br, LivrariaCultura.com.br, LivrariaSaraiva.com.br, MagazineLuiza.com.br, Marisa.com.br, Shoptime.com.br, Siciliano.com.br, Videolar.com, Submarino.com.br e TokStok.com, eFacil (Portal do atacadista Martins) Wal Mart, Ponto Frio, Verisign, Google e Certisign.

No endereço internetsegura.org, o internauta recebe informações didáticas sobre segurança e integridade na navegação pela Internet e pode acessar à Central de Apoio ao Internauta, que responde dúvidas por e-mail sobre todos os assuntos relativos à questão da segurança na rede.

Fonte: Camara-e.net

Euromonitor: nuevos contenidos de Countries and Consumers

Silvana Benzoni nos envia as novidades para os assinantes do Euromonitor, especialmente as Instituições de Ensino Superior.

Para el conocimiento de vuestra comunidad académica, acabamos de incorporar una importante cantidad de nuevos y valiosos datos a las páginas de Countries y Consumers en su base de datos GMID.

Estos son los subsectores y títulos para ayudarlos en la búsqueda de la información:

Possession of household durables

2007 cross sectional data (eg possession of passenger car by income, by region etc. etc.)

· Labour

Wage per hour in manufacturing

Wage per hour in non-agricultural activities

Employment rate

Female employment rate

Male employment rate

Labour force participation rate

· Government finance

Public debt

Public debt as % of GDP

· GDP by origin

Services as a % of GDP

Manufacturing as a % of GDP

· Road network

Motorway intensity (ie motorways as % of total road network)

· Consumer expenditure

Consumer expenditure as % of GDP

· CO2 emissions

CO2 emissions per unit of output

Fonte: Euromonitor

Vendas 3.0

Os impactos e a profusão de idéias têm sido profundos para o mundo da gestão. Conceitos como reengenharia, qualidade total, downsizing e gestão por competência afloram a cada dia, redimensionando a forma como as organizações competem.

Aliando-se os efeitos provenientes da era da informação a essa demanda por conceitos que sedimentem o conhecimento sobre gestão, encontramos um ambiente onde florescem idéias gerenciais em uma velocidade jamais vista. Alguns autores já definem os novos tempos como era das idéias.

A mudança da dinâmica dos negócios se mostra irreversível, e por um motivo tão simples quanto poderoso: as necessidades dos atuais consumidores têm evoluído radicalmente e só as organizações e os profissionais de vendas realmente preparados para mudar serão bem-sucedidos a partir de agora.

Neste livro, Sandro Magaldi apresenta algumas das idéias mais poderosas do mundo da gestão no ambiente de vendas atualmente, explica o impacto dessas idéias e mostra como as organizações e os profissionais de vendas devem se estruturar para se manter competitivos perante um mundo em constante modificação.