O conceito C2B tornou-se a nova sensação do mercado

O C2B trabalha três pilares de oportunidades para a gestão de carros novos e usados da concessionária

A pandemia trouxe uma nova realidade para o mercado de carros zero km, seminovos e usados. O automóvel passou a ser o meio de transporte mais seguro e desejado pelas pessoas, o que provocou o aumento da demanda. Porém, a oferta não acompanhou essa demanda. Devido à paralisação da indústria e à falta de matéria-prima e componentes para a fabricação, estão faltando carros zero km no mercado.

Juntando isso a fatores como juros baixos e alta do dólar, os preços dos veículos novos acabaram subindo e os usados não ficaram para trás. Na média de 2020, o preço dos usados aumentou cerca de 20%. E empresas com grandes frotas, que comumente fazem sua renovação a cada um ou dois anos, como locadoras de veículos, terão que manter suas frotas por mais tempo.

E ainda há novos players que entraram no mercado. A Kavak e a Creditas, unicórnios com grande poder de compra, vão disputar junto com outras startups de menor tamanho os veículos seminovos e usados com as concessionárias e lojas multimarcas brasileiras. Para as concessionárias, com vendas menores de zero km, até o pós-venda irá sofrer neste e nos próximos anos.

Diante desse cenário, novos desafios começam a surgir para a gestão do departamento de seminovos e usados.

• Baixo estoque

• Alta volatilidade nos preços de compra e venda

• Demora na entrega do usado para troca, em função do atraso na entrega do veículo zero km

• Novas práticas de corrupção, com alto assédio nas equipes de vendas de veículos

• Venda de carro de showroom para lojistas, com preço da tabela Fipe

• Carros destinados a repasse sendo vendidos com preço acima da tabela Fipe

Para responder a esses desafios, a gestão de seminovos e usados das concessionárias precisa mudar. Para adequar-se à nova realidade, é necessário buscar soluções, como melhores práticas e novas formas de captação.

Como transformar a concessionária de um ponto de venda de carros zero km em um hub de soluções para seus clientes?

O conceito C2B (Consumer to Business, consumidor cria valor para a empresa) trabalha os três grandes pilares de oportunidades para a gestão do departamento de seminovos e usados. Ele vem como um novo formato de negócio, que transforma a concessionária nesse grande hub de soluções.

VEÍCULOS DE REPASSE COM AUMENTO DO “TRADE IN”

Toda concessionária no momento da avaliação de um veículo para troca, por um critério pré-estabelecido, já sabe quais veículos vão para o repasse. Nesses casos, 100% dos veículos devem ser automaticamente direcionados para o C2B. Isso melhora a precificação e aumenta o “trade in” no geral.

GESTÃO PROATIVA

Mais de 50% das avaliações que são destinadas para o showroom não fecham negócio. Isso ocorre pela baixa precificação na avaliação, ocasionando perda de negócios, tanto em veículos novos como usados. A gestão proativa no momento da avaliação, a partir da oferta de um processo C2B, melhora a captação de usados gerando um aumento na venda do zero km.

PORTO SEGURO DO SEU CLIENTE

Como pontuei anteriormente, as concessionárias não podem ficar de fora desse novo modelo de negócio. Existe uma grande demanda de clientes que querem apenas vender seu veículo usado em um local seguro, com processo rápido, eficiente e por um preço justo.

• Este é um novo negócio para a concessionária

• É um grande gerador de leads para veículos zero km e usados

• Tem um baixíssimo custo de implantação

• Não necessita de caixa

Com o C2B, é possível criar uma receita com clientes que querem apenas vender seu carro usado, e neste momento, nada mais. Esse novo cenário requer novos formatos. E para as concessionárias que aceitarem o desafio, o C2B vem para melhorar a captação de veículos, fidelização de clientes e consequentemente aumentar a venda do zero km.

Fonte: J.R. Caporal é CEO da AutoAvaliar e consultor do mercado de veículos.

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