A cabra e o Excel

Capra aegagrus hircus - Wikipedia, la enciclopedia libre

“Geralmente buscamos respostas nas planilhas de cálculo, mas fogem de nós os aspectos “brandos”, ou qualitativos, porque eles não se refletem ali.

É preciso ter criatividade para tomar dados dispersos e encontrar-lhes um sentido. A informação sobre os concorrentes não vem em pacotes prontos para serem processados, nem em um memorando escrito com perfeição.

Aparece como uma imagem, aquela que se obtém ao observar a multidão que se congrega em determinado stand de uma exposição do setor de atividade ou ao perceber a pausa de um orador que revela sua dificuldade para responder a uma pergunta.

O observador é uma espécie de artista: ele deve captar os indícios importantes e, com eles, desenvolver inteligência. Às vezes demora um minuto para entendê-los; em outras ocasiões é preciso dedicar semanas inteiras na coleta de dados.

Faz pouco tempo, por exemplo, o presidente executivo de uma empresa têxtil norte-americana estava preocupado porque tinha ouvido um boato de que um concorrente asiático fabricaria produtos de menor custo em uma nova planta na Indonésia; aliás, vários meios de comunicação publicaram notícias sobre a iminente inauguração da fábrica.

Falei com diversos especialistas do setor e nenhum deles ratificou a informação, até que um analista de minha firma de consultoria visitou o local onde supostamente tinham começado a construir a fábrica e enviou-nos uma foto de uma cabra pastando.

O concorrente nem sequer havia erguido os pilares do novo edifício. A imagem da cabra nos abriu novas perguntas: por que o concorrente não tinha contratado a construção da fábrica? Haveria um problema de fundos?

A partir daí, realizamos outras pesquisas que modificaram a decisão do presidente executivo: ele ficou inclinado a investir no aumento da produção e em campanhas publicitárias.

Foi a imagem da cabra – e não um número nem um artigo jornalístico ou um blog da internet – que lhe permitiu tomar essa decisão.”

Leonard Fuld

Fuld, Leonard. O quebra-cabeça da concorrência na era da internet. Revista HSM Management, São Paulo, v.61, Mar.Abr. 2007.

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