Diretor comercial entra na sala e pergunta: o que fazer?

Vendas menores a cada mês (desde o começo deste ano), menos clientes (nos últimos três meses) e agora precisa fazer uma redução no orçamento (pessoas, viagens, traslados) para finalizar o segundo semestre, ou seja, precisa definir como serão os próximos 3 meses em 3 dias.

Nesta empresa, as informações sobre mercado, concorrência, além de cenários e indicadores econômicos estão atualizados.

Os modelos de análise e técnicas utilizadas são de primeiro mundo, por exemplo:

  • Análise SWOT: pontos fortes, pontos fracos, ameaças e oportunidades;
  • Win/Loss:  por que ganharam e por que perderam vendas ao longo destes meses;
  • BCG: Matriz do Boston Consulting Group com análises sobre os produtos estrela, vaca leiteira e abacaxis;
  • Matriz GE: a Matriz General Electric procurando mostrar onde estão os negócios mais rentáveis;
  • Análise da Indústria, ou seja, as 5 Forças de Porter, mostrando novos concorrentes, a rivalidade entre os concorrentes atuais, poder de barganha entre fornecedores, compradores e consumidores;
  • Matriz Ansoff: Onde crescer? Penetração de Mercado ou Desenvolvimento de Produto?
  • Análise da Cadeia de Valor, também de autoria de Porter.

No entanto, não se encontram as respostas para uma tomada de decisão.

Qual a razão? Informações de mais, análises de menos.

Inteligência Competitiva é análise, perspectiva de futuro, não trabalho de história, tão pouco de médico legista. Aprofundar informações secundárias (relatórios, estatísticas dos anos anteriores, publicações especializadas sobre performance do setor, etc), são ótimas, mas é como dirigir olhando pelo espelho retrovisor.

 

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