Sobre Estratégias Empresariais – Introdução

“Amanhã sempre é o dia mais ocupado da semana”

Provérbio espanhol

Como selecionar e implementar as estratégias de competição e de crescimento, bem como perceber e definir o posicionamento estratégico de um negócio?Quais são os principais conceitos, modelos e alternativas de estratégias de competição e de crescimento, bem como de definição do posicionamento estratégico de um negócio, a partir de uma análise estratégica adequada?

As estas perguntas temos a resposta a partir da proposta teórica de autores e professores como Michael Porter, Henry Mintzberg, Francisco Gracioso e Igor Ansoff, entre outros.

Mas, antes da seleção e implementação das estratégias de competição e de crescimento, é muito importante saber o que faz a diferença para uma empresa, independente de seu tamanho e setor de atividade.

No estudo e prática da administração, gestão e estratégia temos muitos autores. No entanto, venho acompanhando os ensinamentos de um, em particular, ao longo de muitos anos. Seu nome? Acompanhe sua história de vida, com suas próprias palavras, primeiro.

O menino indiano começou trabalhando na pequena loja da família na Índia. Pai e tio vendiam sapatos. Sem experiência ou treinamento formal, competiam com outros na cidade que também lutavam pelo seu sustento.

Depois foi trabalhar como engenheiro na Austrália. Mudou-se para os Estados Unidos da América, tornou-se professor da Escola de Administração de Empresas da Universidade Harvard e da Universidade Northwestern.

Agora o menino tornou-se adulto e aconselha presidentes e conselhos de administração de grandes e pequenas empresas em todo o mundo. Diz que aprendeu uma lição: os melhores presidentes – aqueles das empresas mais lucrativas – são iguaizinhos aos melhores professores que tivemos. São capazes de desmistificar a complexidade e o mistério do negócio, focando nos fundamentos principais.

E os fundamentos de um negócio são: fluxo de caixa, margens, giro, retorno sobre investimento, crescimento e clientes.

O menino de outrora, agora adulto e conselheiro, afirma “os melhores presidentes ou os homens e as mulheres solitários dirigindo suas pequenas lojas pensam da mesma forma. Eles conhecem sua situação de caixa. Eles sabem quais itens são lucrativos e quais não são. Eles entendem a importância de um giro alto nos estoques e conhecem os consumidores.”

As semelhanças entre vendedores de rua e os presidentes das grandes empresas

Quando se fala sobre a gestão de um negócio, os fundamentos ou a base, dos negócios são as mesmas, não importa se uma grande empresa, uma pequena loja ou um negócio informal, como os vendedores de rua.

Pense nos desafios que um proprietário de um pequeno negócio enfrenta.

É preciso decidir que consumidores atrair e como efetivamente trazê-los para a empresa, que produtos oferecer e com qual política de preços, que matérias-primas comprar e quanto pagar por elas, que tipo de atmosfera (clima organizacional) oferecer e como criá-la, e fazer tudo isso ao longo de muitas horas.

Imagine um vendedor de rua oferecendo frutas em uma pequena cidade ou na beira da estrada. Todos os dias tem que descobrir o que comprar, que quantidade, a qualidade, variedade de frutas, com base no que acredita que irá vender em cada dia. Ou seja, tem que fazer uma previsão de vendas diária.

Além disso, deverá estabelecer os preços e ser ágil o suficiente para remarcações ao longo do dia. Afinal a concorrência “mora ao lado” e nosso vendedor não quer carregar as frutas de volta para casa (nada de estoque). Ainda as frutas podem se estragar e irão valer muito menos, se que vão valer alguma coisa no dia seguinte. Vale lembrar que nosso vendedor não quer que sobre nada por um único motivo: ele precisa de dinheiro (caixa). Se reduz muito os preços perde, e não tem dinheiro para novas compras no dia seguinte. Se aumentar os preços mais que os concorrentes próximos, não vende. Então, a indecisão leva ao erro, ou seja se não for preciso nosso vendedor, perde.

E não é diferente nas empresas. Se o Banco Central do Brasil aumenta as taxas de juros, cai a venda de automóveis, as empresas podem não conseguir fazer um ajuste tão rápido e vão acabar com estoque maior que o previsto (na verdade cada vez mais o objetivo é não ter estoque). Nesta situação é preciso baixar os estoques para fazer caixa. E nesta hora, aparecem mais e mais promoções.

Assim da mesma forma que o vendedor de rua busca “caixa” as grandes empresas também.

Caixa, margem, velocidade, crescimento e clientes

Então, o agora conselheiro afirma “geração de caixa, margem, velocidade, retorno sobre os ativos, crescimento e consumidores são os fundamentos de um negócio.

Saber responder as perguntas (a empresa gera caixa e tem um bom retorno sobre os ativos? A empresa retém consumidores? A empresa cresce?), é fundamental.

O conselheiro continua “os vendedores de rua conhecem bem seus clientes. A partir da observação, podem perceber se gostam ou não de suas frutas, e se as preferências estão mudando.

Presidentes, empresários, profissionais liberais, com perspicácia nos negócios também têm a mesma relação íntima com os clientes e fortes convicções de que os negócios não prosperarão sem a satisfação deles.

O conselheiro reitera que “clientes precisam de apenas uma razão para comprar de você. Você deve proporcionar a eles algo que eles realmente precisem ou queiram. E para descobrir “basta ouvi-los”.

Bem mas quem é o outrora menino, depois professor, que agora aconselha presidentes e conselhos de administração de grandes e pequenas empresas em todo o mundo?

Ah sim. Ram Charan, conselheiro de presidentes e executivos de empresas como GE, Ford, DuPont, EDS (sou ex-funcionário da EDS, por isso a admiração por Prof. Charan), Universal Studios e Verizon. Autor de vários livros, como Encarando a Nova Realidade, Crescimento & Lucro, Execução e What the CEO Wants you to Know (em português: Afinal, o que realmente funciona?

Fonte: Ram Charan

Bom dia e bom trabalho.